The funnel of love

"La vera differenza nel nostro lavoro non è la competenza - quella ce l'hanno in tanti. Non è la creatività - pure quella si trova. È l'ossessione per il successo dell'altro." — Alessandro Piemontese

ComunicAle

Ieri sera, mentre chiudevo l'ennesima giornata di lavoro, mi sono fermato a guardare il desktop del computer. Cartelle infinite di progetti, brief, presentazioni. Ognuna rappresenta un'azienda, una storia, persone che si fidano di me per crescere. E in quel momento ho avuto un'epifania: dietro ogni pixel di quelle cartelle ci sono vite reali.

C'è Marco, che con la sua azienda di family business sta cercando di mantenere vivo il sogno del nonno. C'è Giulia, che ha lasciato il posto fisso per lanciare la sua startup e ora deve dimostrare di aver fatto la scelta giusta. C'è Antonio, cinquant'anni, tre figli, che deve reinventare un'attività che funzionava benissimo fino a cinque anni fa e ora non più.

Nel marketing gira da anni una frase che mi ha sempre dato fastidio: "Non salviamo vite". È diventata quasi un mantra per ridimensionare l'ego di chi si prende troppo sul serio nel nostro settore. Una sorta di reality check che ci ricorda quanto siamo piccoli nel grande schema delle cose.

Ma se invece le salvassimo davvero? E se non ci avessimo mai pensato veramente?

Perché la verità è che quando aiuti un'azienda a crescere, stai salvando posti di lavoro. Dietro ogni cliente che cresce ci sono famiglie che respirano meglio. Dietro ogni strategia vincente c'è qualcuno che può permettersi di sognare in grande. Non è retorica, è matematica umana.

Ed è qui che nasce quello che io chiamo il "Funnel of Love": quel processo che trasforma la competenza tecnica in impatto reale, che converte la strategia in sostegno, che fa della creatività un atto di cura verso l'altro.

Fondamenta: la teoria dell'Extreme Leadership di Steve Farber

L'anatomia dell'amore strategico

Steve Farber, nel suo approccio rivoluzionario espresso in "Love Is Just Damn Good Business", decostruisce l'apparente contraddizione tra sentimento e strategia aziendale. La sua teoria dell'Extreme Leadership si articola attorno a quattro pilastri che trasformano l'amore da concetto astratto a metodologia operativa:

Do What You Love (DWYL): L'allineamento tra passione personale e obiettivi professionali non è lusso da idealisti, ma prerequisito per performance eccezionali. La ricerca neurobiologica conferma che l'attivazione del sistema di ricompensa intrinseca genera persistenza e creatività superiori rispetto alla motivazione estrinseca.

Love What You Do (LWYD): Quando l'amore per il proprio lavoro non emerge naturalmente, può essere coltivato attraverso la ricerca di significato e impatto. Farber dimostra come la ricontestualizzazione del ruolo professionale in termini di servizio agli altri trasformi attività routinarie in missioni motivanti.

Deliver the Love (DTL): L'amore deve tradursi in azioni concrete che migliorino la vita di clienti, colleghi e stakeholder. Non è sentimentalismo, ma orientamento sistematico verso la creazione di valore per l'ecosistema circostante.

Spread the Love (STL): L'amore professionale autentico è contagioso e si propaga attraverso modellamento comportamentale, creando culture organizzative ad alta performance basate su fiducia e coinvolgimento reciproco.

L'equazione del ROL (Return on Love)

Farber introduce un paradigma di misurazione che sfida le metriche tradizionali: il Return on Love. Questo approccio quantifica l'impatto dell'investimento emotivo e relazionale attraverso indicatori che catturano la qualità dell'engagement, non solo la sua intensità.

L'equazione fondamentale si articola su tre variabili:

• Intensità dell'investimento emotivo: Livello di coinvolgimento autentico dedicato al successo altrui
• Qualità dell'esecuzione: Trasformazione dell'investimento emotivo in azioni concrete e misurabili
• Persistenza temporale: Mantenimento dell'orientamento all'amore anche durante periodi di pressione o difficoltà

Il ROL supera il tradizionale ROI perché incorpora benefici intangibili che si manifestano nel lungo periodo: fiducia accumulate, reputation capital, resilienza relazionale durante crisi, capacità di attrazione e retention di talenti.

Osservatorio: l'Extreme Leadership in azione

Steve Farber non si è limitato a teorizzare l'amore come strategia aziendale: ha documentato come leader visionari abbiano applicato inconsciamente i suoi quattro pilastri molto prima che diventassero framework sistematizzato. Quello che emerge dall'analisi è un pattern ricorrente: quando Do What You Love incontra Deliver the Love, nascono risultati che trascendono le aspettative tradizionali del business.

Confessioni di un pubblicitario: quando ho scoperto i quattro pilastri di Farber (senza saperlo)

Quando TikTok incontra l'olio d'oliva: la connessione che cambia tutto

Due storie parallele che hanno cambiato il mio modo di concepire il lavoro. La prima inizia con un produttore di olio d'oliva pugliese che mi aveva commissionato una strategia di comunicazione base. Il secondo con un'azienda di farine che voleva "essere più presente sui social".

Nel primo caso, quello che doveva essere un semplice piano marketing si è trasformato in qualcosa di più profondo quando ho assaggiato quel olio. La qualità era straordinaria, ma il prodotto languiva nei canali tradizionali. È scattato quello che Steve Farber chiama "Do What You Love": non stavo più solo eseguendo un incarico, stavo scoprendo un tesoro nascosto che meritava di essere condiviso.

Senza che mi fosse richiesto, ho iniziato a girare per le botteghe gastronomiche della mia città. Ho parlato con i proprietari, ho fatto assaggiare l'olio, ho raccontato la storia del produttore. Il "Deliver the Love" si è manifestato nel momento in cui ho capito che il mio ruolo non era solo comunicare, ma creare ponti tra qualità e riconoscimento.

La seconda storia nasce da un'ossessione apparentemente futile: scrollare TikTok durante una pausa pranzo. Ho notato un ragazzo che preparava pizze con una tecnica particolare e una personalità coinvolgente. Qualcosa mi ha colpito nella sua autenticità, nel modo in cui parlava del suo lavoro. Ho pensato immediatamente al mio cliente che produce farine: "Questo ragazzo potrebbe essere perfetto per loro".

L'istinto mi ha spinto oltre i confini del contratto. Ho contattato il ragazzo, ho scoperto che lavorava in una pizzeria senza esclusiva sulle farine. Il "Love What You Do" di Farber si è manifestato nella reinterpretazione del mio ruolo: non ero più solo un consulente di comunicazione, ero diventato un connector, un facilitatore di opportunità.

Il resto è storia: ho messo in contatto i due, ho facilitato la negoziazione, e il mio cliente ha chiuso un accordo per tutte le pizzerie del gruppo. Non era nel mio contratto, non mi era dovuto, ma l'amore per il successo del mio cliente aveva generato un'opportunità che nessuna strategia tradizionale avrebbe mai creato.

Lo "Spread the Love"? Si è moltiplicato quando ho visto l'entusiasmo del pizzaiolo per la qualità delle farine, la soddisfazione del mio cliente per l'accordo inaspettato, e la consapevolezza che una connessione autentica aveva creato valore per tutti gli attori coinvolti.

Il momento dell'epifania

Solo anni dopo, leggendo "Love Is Just Damn Good Business", ho capito che quello che avevo vissuto istintivamente aveva una metodologia. Farber aveva sistematizzato quello che io avevo fatto per puro istinto: trasformare l'amore genuino per il lavoro in risultati economici misurabili.

La differenza tra quell'esperienza e tutti i progetti precedenti non era stata la competenza tecnica - quella c'era sempre stata. Era stata l'intensità dell'investimento emotivo autentico. Il ROL (Return on Love) era stato superiore a qualsiasi ROI che avessi mai calcolato.

Da allora ho iniziato a sviluppare quella che chiamo "la regola del +1", che ora riconosco come applicazione pratica dell'Extreme Leadership: per ogni progetto, faccio sempre qualcosa in più di quello che è richiesto. Non per calcolo, ma perché sono ossessionato dal successo del cliente.

Le competenze invisibili del presente: quando gentilezza ed empatia diventano leva strategica

Il World Economic Forum ha pubblicato un dato che dovrebbe far riflettere ogni professionista: entro il 2027, il 44% delle competenze lavorative attuali richiederà aggiornamento sostanziale. Ma tra le top 10 skills del futuro, due spiccano per la loro apparente "morbidezza": creative thinking al secondo posto, e curiosity e lifelong learning al quarto.

Più interessante ancora è quello che emerge dall'analisi trasversale: le competenze che resistono all'automazione e all'AI sono proprio quelle che Steve Farber aveva identificato come fondamentali nell'Extreme Leadership. Non la competenza tecnica - quella si può insegnare, acquistare, automatizzare. Ma la capacità di creare connessioni autentiche, di comprendere i bisogni non espressi, di trasformare transazioni in relazioni.

La ricerca di Harvard Business Review del 2024 conferma questo trend con dati inequivocabili: le aziende guidate da leader con alta emotional intelligence mostrano performance superiori del 20% rispetto ai competitor. Ma il dato più sorprendente riguarda la retention dei talenti: team guidati da manager empatici registrano tassi di turnover inferiori del 40% rispetto alla media di settore.

Questo non è buonismo aziendale travestito da strategia. È il riconoscimento che in un mondo sempre più digitale e automatizzato, l'elemento umano diventa l'unico vero differenziatore sostenibile. Quando tutto il resto può essere replicato, copiato, ottimizzato, resta solo la capacità di fare sentire le persone viste, comprese, valorizzate.

È quello che emerge anche dalla mia esperienza diretta: i progetti che generano risultati straordinari non sono quelli tecnicamente perfetti, ma quelli dove ho investito tempo per comprendere davvero cosa muove le persone coinvolte. Quando ho girato per botteghe gastronomiche con l'olio del mio cliente, non stavo facendo marketing. Stavo praticando empatia applicata, trasformando la comprensione del valore in advocacy autentica.

Il protocollo HARD applicato alla creatività

L'integrazione del framework di Farber nel processo creativo richiede un approccio sistematico che trasformi principi teorici in metodologia operativa. L'acronimo HARD (Heartfelt, Audacious, Real, Dangerous) fornisce una struttura per valutare e guidare decisioni creative che generino impatto duraturo.

Heartfelt: L'autenticità dell'investimento emotivo emerge come prerequisito per creatività sostenibile. Le campagne che resistono al tempo nascono da comprensione genuina del contesto cliente, non da analisi superficiali di trend. Quando ho girato botteghe con l'olio del mio cliente, stavo applicando empatia strategica - trasformando coinvolgimento personale in advocacy commerciale efficace.

Audacious: L'ambizione controllata richiede capacità di proporre soluzioni che trascendano il brief senza perdere rilevanza strategica. Il mio contatto del pizzaiolo via TikTok rappresenta audacia applicata: identificare opportunità in contesti apparentemente disconnessi dal progetto principale.

Real: L'autenticità supera consistentemente la perfezione tecnica nei risultati misurabili. I clienti percepiscono e premiano genuinità rispetto a esecuzione impeccabile ma emotivamente vuota. Questo principio guida la scelta di privilegiare connessioni spontanee rispetto a networking programmato.

Dangerous: L'assunzione di rischi proporzionati al potenziale impatto distingue creatività trasformativa da ottimizzazione marginale. Come evidenzia Farber, "safe is risky" - strategie conservative in contesti di cambiamento accelerato producono obsolescenza programmata.

Strumenti: architettare l'ossessione produttiva secondo Farber

Il framework dell'Extreme Leadership applicato al marketing

L'integrazione dei principi di Steve Farber nel lavoro quotidiano richiede una metodologia strutturata che trasformi l'impulso emotivo in processo replicabile. Il rischio dell'approccio intuitivo è l'inconsistenza: l'ossessione per il successo dell'altro deve diventare sistema, non rimanere episodio.

Dimensione 1: Do What You Love Assessment Prima di ogni progetto, conduci un'autoanalisi onesta:

• Quale aspetto di questo lavoro genera energia autentica?
• Dove si allinea la passione personale con l'obiettivo professionale?
• Come posso ricontestualizzare gli elementi meno stimolanti per trovare significato?

Il principio di Farber è chiaro: se non riesci a trovare amore genuino per ciò che stai facendo, il cliente lo percepirà. L'autenticità dell'investimento emotivo è prerequisito per risultati straordinari.

Dimensione 2: Love What You Do Integration Quando l'amore naturale non emerge immediatamente, può essere coltivato attraverso la ricerca di impatto:

• Chi beneficia realmente del successo di questo progetto?
• Quali sono gli stakeholder indiretti ma essenziali?
• Come si propaga l'impatto oltre il cliente diretto?

Farber dimostra che l'amore professionale può essere sviluppato collegando il lavoro quotidiano a un purpose più grande della transazione immediata.

Dimensione 3: Deliver the Love Methodology La traduzione dell'amore in azioni concrete richiede disciplina operativa:

• Quali aspetti del progetto possono generare valore aggiunto non previsto?
• Dove posso applicare competenze che possiedo ma non sono state richieste?
• Come posso trasformare una soluzione tattica in strategia sistemica?

Dimensione 4: Spread the Love Systematization L'amore professionale autentico è contagioso, ma la propagazione richiede intenzionalità:

• Come posso rendere visibile l'approccio al team cliente?
• Quali meccanismi possono rendere sistemico l'approccio +1?
• Come formare collaboratori per replicare questa mentalità?

La matrice HARD per progetti creativi

L'applicazione del protocollo HARD di Farber (Heartfelt, Audacious, Real, Dangerous) al processo creativo:

Ispirazioni: quando l'amore diventa leva

La lezione di Fred Rogers

Fred Rogers, creatore di "Mister Rogers' Neighborhood", ha dedicato la vita a un'ossessione apparentemente semplice: aiutare i bambini a sentirsi amati e valorizzati. Questa ossessione ha guidato ogni decisione creativa del programma, dalla scelta di parlare lentamente (per essere comprensibile) all'utilizzo di pupazzi (per rendere accessibili emozioni complesse).

Ma l'elemento più straordinario è come Rogers abbia trasformato questa ossessione in metodologia replicabile: ha formato centinaia di educatori, ha influenzato politiche pubbliche sull'infanzia, ha creato un movimento culturale che continua decenni dopo la sua morte.

L'ossessione autentica per il benessere degli altri non è solo sostenibile, ma moltiplicabile. Quando è genuina, genera ispirazione che si propaga oltre la persona che la incarna.

L'eredità di Anthony Bourdain

Anthony Bourdain ha trasformato l'ossessione per la comprensione culturale attraverso il cibo in una delle forme più efficaci di storytelling contemporaneo. I suoi programmi non parlano di ristoranti ma di umanità, non vendono destinazioni turistiche ma promuovono empatia interculturale.

La sua metodologia - andare oltre la superficie, privilegiare i locali rispetto ai turisti, raccontare storie invece di elencare caratteristiche - è diventata standard per il travel journalism e ha influenzato intere generazioni di content creator.

Bourdain dimostra come l'ossessione per la verità degli altri possa trasformarsi in autorevolezza professionale inimitabile. Non si può fingere quel livello di interesse genuino per l'esperienza umana altrui.

Intelligenza Artigianale: l'AI al servizio dell'ossessione

Quando la tecnologia amplifica l'umanità

L'intelligenza artificiale può diventare un acceleratore dell'ossessione per il successo dell'altro, ma solo se utilizzata con l'approccio giusto. Non per sostituire l'empatia umana, ma per amplificarla e renderla più efficace.

Applicazioni pratiche dell'AI nell'empatia strategica:

1. Analisi predittiva del successo cliente: Utilizzare AI per identificare pattern che predicono il successo a lungo termine, non solo metriche immediate.
2. Personalizzazione dell'impatto: Algoritmi che adattano le strategie alle specificità culturali e operative di ogni cliente.
3. Ottimizzazione del tempo per l'ossessione: Automatizzare task ripetitivi per liberare tempo mentale da dedicare al coinvolgimento strategico.
4. Misurazione dell'impatto umano: Sviluppare metriche che catturano benefici qualitativi oltre a quelli quantitativi.

Il paradosso dell'efficienza emotiva

L'AI permette di essere più efficienti nell'essere umani. Può analizzare migliaia di data point per identificare l'approccio più efficace per ogni cliente specifico, liberando energia mentale per il coinvolgimento emotivo autentico.

Ma c'è un rischio: la tentazione di algoritmizzare anche l'empatia. L'ossessione per il successo dell'altro deve rimanere genuinamente umana, altrimenti si trasforma in manipolazione sofisticata.

Mini-brief creativo della settimana

L'esercizio dell'impatto moltiplicato

Scegli un progetto attuale su cui stai lavorando. Ora immagina che il budget fosse illimitato e il tempo non fosse un vincolo. Cosa faresti di diverso? Quale impatto aggiuntivo potresti generare?

Ora torna alla realtà e identifica:

• Quale elemento di quella visione amplificata puoi implementare senza costi aggiuntivi?
• Come puoi comunicare al cliente l'esistenza di potenzialità non espresse?
• Quale piccolo +1 puoi aggiungere che dimostri la tua ossessione per il loro successo?

Non si tratta di lavorare gratis, ma di dimostrare che il tuo coinvolgimento va oltre il transazionale.

Did you know?

Il termine "customer success" è nato in Silicon Valley solo negli anni 2000, ma il concetto è antico quanto il commercio. La differenza sta nella sistematizzazione: trasformare l'istinto di prendersi cura del cliente in metodologia scalabile.

Le aziende che hanno formalizzato il customer success mostrano tassi di retention superiori del 37% e crescita del lifetime value del 43% rispetto a quelle che si limitano al customer service tradizionale.

Ma il dato più interessante: i professionisti che lavorano in aziende obsessed dal successo del cliente riportano livelli di job satisfaction superiori del 28% rispetto alla media di settore. L'ossessione per il successo degli altri rende più felici anche chi la pratica.

Prima di salutarci, una riflessione

Mi dicono che vivo nel mondo dei sogni a pensare così. Che sono ingenuo. Che il business è business e basta. Che l'ossessione per il successo dell'altro è romanticismo che non paga le bollette.

Io invece credo che solo così, vivendo e pensando così, si crea un sogno indimenticabile. E io una vita ce l'ho. E la voglio vivere credendo di scrivere un sogno indimenticabile.

La verità è che abbiamo una scelta: possiamo essere professionisti task-oriented che eseguono commissioni con competenza, oppure possiamo essere alleati impact-oriented ossessionati dal successo di chi si fida di noi.

I primi si concentrano sull'esecuzione corretta delle mansioni, ottimizzano processi, rispettano deadline, consegnano quello che è stato richiesto. Niente da dire sulla qualità tecnica, ma si fermano ai confini del contratto.

I secondi ridefiniscono autonomamente i confini del proprio ruolo per massimizzare l'impatto trasformativo. Non si chiedono solo "cosa devo fare?" ma "che effetto voglio generare?". Non misurano il successo in base al completamento delle task, ma all'impatto reale sul cliente.

La prima opzione ti rende un fornitore competente e sostituibile. La seconda ti trasforma in un partner strategico indispensabile.

E quando la gente lo sente, quando percepisce che stai davvero dalla loro parte, succede la magia. Non ti vedono più come un costo, ma come un investimento. Non come un fornitore, ma come un alleato.

E allora sì che salvi davvero vite. Una strategia alla volta.

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Grazie per essere qui,
Ale

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